Comment entrer dans un réseau commercial avec un produit

  • Le marché des biens de consommation à évolution rapide (FMCG) se concentre sur la vente de biens relativement bon marché en grandes quantités. Il s’agit principalement de produits alimentaires, de produits d’entretien et de produits cosmétiques.
  • Lorsque les marges sont minces, le volume des ventes détermine les profits. Pour que la production soit rentable, les marchandises doivent être introduites dans la circulation de masse, et les plus grandes opportunités sont fournies par les chaînes de vente au détail avec des milliers de points de vente à travers le pays.
  • Il n’est pas vrai que seuls les plus grands producteurs et importateurs ont une chance d’entrer dans les chaînes commerciales. Les détaillants populaires travaillent avec de nombreux fournisseurs locaux. Que devez-vous faire pour saisir une telle opportunité et en tirer le meilleur parti ?

Comment coopérer avec les discounters ?

Le moyen le plus simple est … d’envoyer un e-mail avec une proposition de coopération. Le problème est que les fabricants et les importateurs se plaignent que leurs messages restent souvent sans réponse. Sauf dans des situations extrêmes, telles qu’une mauvaise adresse e-mail, il y a généralement deux raisons pour lesquelles il n’y a pas de réponse. Le premier – un produit sans intérêt. La seconde – une offre mal préparée.

Si une certaine chaîne de distribution propose déjà de nombreux produits très similaires aux nôtres, il sera difficile de percer avec la suivante. De plus, il existe de nombreux produits qui ne conviennent tout simplement pas à la vente avec les essentiels du quotidien. De nombreux biens n’ont pas assez de potentiel pour être vendus rapidement et en masse.

Comment convaincre les chaînes de distribution ?

Et qu’est-ce qui pourrait être mal avec l’offre? Tout d’abord, il ne faut pas s’attendre à démarrer rapidement une coopération et à entrer dans le réseau « une fois pour toutes ». Les réseaux planifient leurs activités sur le long terme. Donc, si nous commençons le contact en octobre, nous devrions suggérer le produit pour lequel la plus forte demande sera au printemps ou même à l’été de l’année suivante. Cela laissera le temps de bien préparer les contrats et de répondre à toutes les exigences du réseau, et surtout, d’inscrire le produit dans le calendrier marketing du réseau.

De plus, commencer une coopération avec un nouveau fournisseur revient à embaucher un travailleur pour une période d’essai. La chaîne doit tester l’évolution de la coopération et vérifier s’il y aura une demande pour les produits du nouveau contractant. Il est donc préférable de proposer au départ une ou plusieurs promotions périodiques. Il peut s’agir, par exemple, de stands spéciaux avec des produits pendant une certaine période. La promotion est suivie du calcul de la campagne. Ce n’est qu’après plusieurs campagnes réussies de ce type que le fabricant ou l’importateur pourra signer un contrat permettant une présence permanente dans les rayons d’une chaîne donnée.

Et si, à notre avis, l’offre est bonne, mais qu’il n’y a pas de réponse ? Certains experts disent que la meilleure façon d’établir des contacts avec les chaînes de distribution est d’assister à des salons de biens de consommation. Ici, les acheteurs de la chaîne recherchent de nouvelles idées pour diversifier l’offre et sont donc les plus ouverts à de nouvelles coopérations.

Invitation à la chaîne de supermarchés – et ensuite ?

Nous devons comprendre les exigences du réseau, et celles-ci peuvent être si compliquées que certaines entreprises auront du mal à y répondre.

Des règles de coopération détaillées sont convenues avec chaque fournisseur individuellement, mais dans tous les cas, certaines questions doivent être prises en compte. Il est certainement nécessaire de vérifier si nous sommes capables de faire face au volume de production ou d’importation et de coordonner les livraisons avec le plan de coopération.

Vous devez également vous préparer aux inspections des employés du réseau. Il ne fait aucun doute que la composition déclarée du produit diffère de la vraie – cependant, les conditions de production et les certificats de qualité détenus par l’entreprise donnée seront également importants. Tout cela doit inspirer confiance au futur entrepreneur.

Au stade de la création d’une offre ou même des discussions initiales, un autre aspect est souvent oublié, qui peut déterminer le « être ou ne pas être » de la nouvelle coopération. C’est une question de logistique.

Comment organiser la livraison aux chaînes de distribution ?

Un fabricant ou un importateur peut penser que s’il possède son propre entrepôt, il suffit de coopérer avec un magasin discount ou une chaîne de supermarchés. En pratique, ce ne sera pas si simple. Répondre aux exigences strictes et détaillées de votre réseau de stockage et de livraison peut être problématique. En termes simples, certaines entreprises ne sont pas en mesure d’y répondre par elles-mêmes, et parfois même certains opérateurs logistiques ne sont pas en mesure de s’y adapter.

Les chaînes de vente au détail exigent une livraison rapide des marchandises placées sur des palettes. Cela semble simple. En pratique, cela signifie la nécessité d’adapter très précisément le transport à certains créneaux horaires pour les points de vente individuels.

– Les marchandises sur palettes ne peuvent pas être placées au hasard. Habituellement, les produits sont classés en fonction du CMR ou de la texture. Cela permet aux réseaux de gérer plus facilement les livraisons – explique Michał Miodek, directeur de l’unité commerciale de la société de logistique XBS Group. – Les expéditions doivent également être correctement marquées, et certains réseaux exigent la possibilité de suivre et de contrôler les expéditions en attribuant des codes-barres GS1 – explique-t-il.

Les exigences du réseau définissent non seulement les normes de palettes, mais également les remplisseurs et les cartons dans lesquels les marchandises sont livrées. Dans le cas d’une coopération avec une grande entreprise de logistique, elle est en mesure de fournir du matériel d’emballage à des prix avantageux, et en même temps conformément aux exigences d’un réseau spécifique.

– De plus, la logistique moderne est étroitement liée aux systèmes informatiques. Les chaînes de distribution doivent recevoir des produits avec une durée de conservation ou une date de péremption spécifique, et ce type de données est inclus dans des programmes spécialisés. Grâce à l’intégration d’informations pertinentes, l’entrepôt peut, par exemple, libérer des marchandises pour la chaîne à partir d’un lot de production spécifique et dédié – explique Michał Miodek.

Comment livrer les produits au réseau commercial ?

Les coûts de livraison des produits au réseau sont généralement du côté du fournisseur, de sorte que le prix que l’opérateur logistique sera en mesure d’offrir en coopération avec la société de transport est également important. Il convient d’y prêter attention, car selon l’opérateur logistique sélectionné, les coûts de livraison des marchandises sur le réseau peuvent varier considérablement. En règle générale, les entreprises de logistique qui ont le plus d’expérience dans la livraison aux chaînes de vente au détail sont en mesure d’offrir des tarifs d’expédition plus bas.

Il existe de nombreuses exigences plus détaillées, et le fabricant, l’importateur ou l’entreprise de logistique qui coopère avec un tel fournisseur doit agir conformément à ce que l’on appelle manuel, c’est-à-dire les instructions données par le réseau dans tous les aspects du stockage et de la livraison des produits.

Ce n’est un secret pour personne que la coopération avec une grande chaîne de distribution est difficile et exigeante. Afin d’être bénéfique pour les deux parties, une entreprise qui souhaite entamer une coopération avec des discounters ou des supermarchés doit très bien calculer son offre et prendre en compte tous les coûts et aspects organisationnels. Ce n’est que lorsque cela sera fait que vous pourrez porter un toast à vos débuts réussis sur le réseau populaire.

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