Le dollar du sucre doit-il changer la stratégie d’achat des chaînes de distribution ?

  • Auteur : AT
  • Date : 28 juillet 2022, 06:27

Les structures commerciales sont le principal frein à l’évolution des réseaux. Les détaillants réagissent très lentement aux changements dans les pratiques d’achat et les préférences des clients. Dans ce schéma, il est très difficile de réagir de manière flexible et rapide – nous dit Katarzyna Konkel, PDG d’Omnisense.


Katarzyna Konkel, PDG d’Omnisense, souligne que la « crise du sucre » devrait entraîner des changements structurels dans la politique d’achat des chaînes de distribution. photo: PTWP / Ps.pl

Comment les chaînes de magasins peuvent-elles apaiser la tension du sucre ?

Les chaînes de distribution sont aujourd’hui en pleine « guerre » du sucre – d’une part, elles sont confrontées à une pénurie d’approvisionnement, d’autre part, elles souffrent de la colère des consommateurs et des accusations de « spéculation ».

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Y a-t-il un moyen de sortir de ce corps à corps ? Katarzyna KonkelLe PDG d’Omnisense dans une interview avec portalspozywczy.pl indique que cette situation particulière a les caractéristiques d’une impasse, car il n’y a pas beaucoup d’options avec les conditions frontalières actuelles.

– Les réseaux traitent des réactions de panique des consommateurs, qui sont irrationnelles. Lorsque les clients sont dans une situation de tension accrue, il est très difficile de les joindre avec un message compliqué. Afin de lever cette tension, la transmission d’informations vraies est exactement ce qu’il faut : la disponibilité et les prévisions de prix dans un avenir proche. Aucun de ces sujets n’est facile – ajoute-t-il.

Pénurie de personnel dans les chaînes plus importante que la pénurie de sucre ?

L’expert est d’avis que les vrais réseaux doivent avant tout soutenir les employés des magasins qui sont en première ligne.

– Aidez-les à communiquer dans une telle situation. Augmenter le nombre d’employés afin que d’autres sources de tension, telles qu’une longue file d’attente ou une pénurie d’autres marchandises, ne soient pas une raison pour de nouvelles flambées d’agression. Ce n’est évidemment pas facile à mettre en œuvre, car le manque de personnel est probablement plus important que le sucre. Cependant, s’il est possible de travailler avec un graphiste, l’assistance humaine et la décharge de tension sont dans la sphère d’influence du réseau lui-même. Autres éléments : en ce qui concerne les règles de coopération avec les fabricants et les intermédiaires, il faut du temps pour négocier – dit-il.

La crise du sucre va-t-elle modifier le rapport de force dans le commerce polonais ?

Le commerce traditionnel profite du manque de sucre dans les filières. Nous continuerons d’acheter du sucre ici, mais à des prix nettement plus élevés. C’est un phénomène intéressant – il y a longtemps, nous avons dû faire face à une situation où un tel produit de base manquait dans les grandes chaînes. Est-ce le signe que le segment des petits commerces, en perte de vitesse ces dernières années, peut en profiter dans des moments comme ceux-ci ?

Katarzyna Konkel est sceptique quant à la thèse ci-dessus.

– Je ne pense pas que cette situation puisse avoir d’autres conséquences. Il peut, bien sûr, renforcer localement la position du magasin, construire un sentiment de sécurité chez les clients basé sur le principe : « il n’y a nulle part, mais nous sommes là ». Cela peut soutenir la perception des magasins locaux comme une solution en cas de mauvais temps. Cependant, je ne pense pas que cela modifierait durablement la part de marché et la fonction des petits magasins. Leur force réside dans la disponibilité et l’authenticité de la relation, et leur faiblesse réside dans le niveau des prix et l’étroitesse de l’assortiment, il est donc peu probable que la « crise du sucre » modifie définitivement cette relation de pouvoir – souligne-t-il.

La crise du sucre doit-elle changer les stratégies des enseignes de distribution ?

La confusion du sucre est-elle le signe que les réseaux doivent envisager des changements structurels, par exemple en termes de contrats avec les fournisseurs, pour éviter cette situation à l’avenir ?

Le PDG d’Omnisense admet que la situation à laquelle nous sommes confrontés montre très clairement un phénomène observé depuis longtemps.

– Les structures commerciales sont le principal frein à l’évolution des réseaux. Les détaillants réagissent très lentement aux changements dans les pratiques d’achat et les préférences des clients. Leurs stratégies se concentrent sur le contrôle des marges et l’efficacité des rayons. Ils bloquent le développement de la gamme de produits et l’éducation des clients. Ils établissent les règles de livraison au seuil de rentabilité pour les fabricants – c’est pourquoi il est très difficile dans ce schéma de réagir de manière flexible et rapide – dit-il.

Les chaînes de magasins ne vendent que du « sûr » ?

L’expert rappelle que le rôle des clients dans les chaînes a toujours été clairement défini : ils devaient recevoir des biens attractifs aux meilleurs prix et dans des conditions très sûres pour le réseau.

– Seuls les banquiers viennent s’ajouter aux rayons, qui doivent maintenir un chiffre d’affaires et un profit adéquats à la catégorie. C’était bien et possible lorsque les consommateurs et la situation du marché étaient très prévisibles. Cela change. Le manque de flexibilité, la volonté de prendre des risques et une approche plus partenariale des fournisseurs deviennent une véritable menace pour certaines catégories. Il ne s’agit pas des opinions de personnes spécifiques, car ces personnes suivent simplement les objectifs que le réseau leur a fixés du mieux qu’ils peuvent. Il s’agit de redéfinir les tâches des personnes qui gèrent les stocks. Le marché devient moins prévisible et les rapports de force changent. Les lignes directrices pour les structures commerciales devraient également devenir multidimensionnelles et refléter ces changements, résume Katarzyna Konkel.

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